售楼小姐:在楼市起落中浮沉

2006-12-5 14:04:25

走近“青春岗位”上的女性-售楼小姐篇

　　坐在装修考究的售楼部里，手持精美的楼书，在沙盘模型前温言细语向客户推荐新房，然后轻松获得高额提成——这是不少市民印象中的售楼小姐。事实上，售楼小姐的工作远没有看起来轻松，而是与其他许多职业一样，充满了艰辛和无奈，虽然在前几年，也曾有过短短的“风光”。

　　“以前月收入过万很正常”

　　一个曾令人羡慕的高薪行业

　　“以前月收入过万是很正常的事情，几乎每个楼盘的售楼部都有几个这样的金牌销售员。”曾是一名售楼顾问的王愉告诉记者。她入行的时候，正是武汉市房地产开始升温的2002年底。尽管只在一线售楼岗位工作了半年，但仍在这一行从事管理工作的她，目睹了很多售楼人员命运的浮浮沉沉。王愉干这一行纯属偶然，学法律专业的她大学毕业后顺利进入一家国企，悠闲的岗位让她很没成就感。一年后，当一个做房地产营销的朋友告诉她有机会去售楼时，她毫不犹豫地答应了。她接手的是汉口老城区的一个楼盘，当时已经接近销售末期了。“那个时候卖房子太简单了，客户来了，把价格一报，户型一讲，差不多客户就掏钱下定金了，根本不用反复推荐、反复带客户去看房。”王愉说，当时的售楼小姐都是年轻貌美、能说会道的女孩，做这行对其他方面的素质要求不高，而当时买房子的市民，也对房地产并不熟悉，甚至有的售楼小姐拿笔在纸上随便画一下户型图，标上哪个是客厅哪个是卧室，买房人差不多就掏钱了。回忆起以往的好日子，王愉特别感慨的是2003年底和2004年，那个时候只能用“房子卖疯了”来形容。王愉说，那时自己已经负责管理方面的工作，有时忙不过来也客串一下咨询电话接听员。售楼处的电话从早到晚响个不停，每天还有络绎不绝的看房者，只要售楼小姐肯比别人多付出一点时间，回报绝对丰厚。卖出一套房子拿到预付定金，根本不需多费口舌，看完沙盘户型和楼层，购房者很快就会敲定下来，唯恐被别人抢走了。一些地段较好户型较好的楼盘，开盘前，彻夜排队抢购的现象更是频频出现。因此，往往是几个项目做完后，不少售楼小姐就可以买下自己的房子。由于肯下工夫钻研，王愉两个月卖了上十套房子，提成自然也不菲。

　　一些售楼小姐嫁给客户

　　推销房子也“推销”了自己

　　前些年，售楼小姐频频传出和客户交往的消息，也有一些成功把自己“推销”了出去。“有些售楼部里，近一半的单身女性，都嫁给了自己的客户。”记者跟几位售楼小姐聊起来，她们都说这是圈内一致的看法。“这是跟售楼小姐的职业有很大关系的。”做了四年售楼小姐的刘荃告诉记者。售楼小姐都是年轻靓丽的女性，平时工作又很忙，从来不休周末，一般是轮休，但轮休那天如果有客户要来看房子，自己必须赶回来上班，这种工作状态决定她们接触外人、谈恋爱的时间很有限；而这份工作面对的又是大手笔的客户，特别是前几年，很多买房者都是事业有成的男性，因此，双方发生故事也是很自然的了。刘荃共事过的一位售楼小姐，就嫁给了来买房的一位男士，熟悉她的朋友都为她高兴。说起他们的恋情，还是很有意思的。刘荃介绍，这位小名萍萍的同事，在当年那帮售楼小姐里，是脾气最好的。2003年前后房子卖疯了，能排上号选户型的市*了，售楼小姐自然也就脾气大一截。一天，萍萍所在的汉口一楼盘来了位30岁左右的男士，当时房子已经开盘了，好的户型被选得差不多了，该男士希望定一套楼层好的两居室给父母住，头天下了定金。第二天，他又要改另外一栋楼的一套户型，虽然这一套单价要贵一些，但萍萍知道，这套房子虽然朝向更好，面向中心花园，但开发商承诺的“该楼栋旁边没有配电房”却不一定能实现。看到该男子买房细心的样子，她就顺口告诉了他这个秘密，为此还挨了销售总监的批评。这位男士觉得萍萍很诚实，后来又介绍了几位朋友过来买房，渐渐成了熟悉的朋友，接下来的事就顺理成章了。“虽然很多客户找售楼小姐当女朋友主要是因为她们外表靓、嘴巴甜，有的售楼小姐看到一些年轻男士买房毫不费力气，也会出现‘女追男’的现象，但不少是萍萍这样的，凭借自己的细心和耐心征服了客户。”刘荃说。去年以来，随着宏观调控后房地产市场的平稳，炒房的少了，来购房的多是急着等房住的工薪阶层，他们对房子以外的事关注就很少了，自然也少了许多浪漫故事。很多售楼小姐也现实起来，不再梦想着卖房子的同时嫁个有钱人，过上有房有车的生活。

　　以貌取人有时也会走眼

　　“看房者”提来三麻袋现金

　　“看人下菜”是以往售楼人员常用的招数。“前几年，房子好卖，在一些价格稍微高一点的楼盘，售楼小姐一看普通衣着的人进来，根本不爱搭理。想买也买不起的人，搭理了也拿不到提成，何必呢。”这是很多售楼小姐的想法。但自认为眼力好的售楼小姐，也有看走眼的时候。王愉给记者讲了这样一个真实的故事。2004年春，在武昌一个楼盘售楼部里，几个售楼小姐正在聊天。售楼部的玻璃门外，一个骑自行车的中年男子停了下来，破旧的自行车上前后捆满了三个蛇皮袋。负责门口接待的两位售楼小姐不禁皱起眉头。本来轮到自己接待的售楼小姐a冷冷地告诉他：“这里是售楼部，你有什么事吗？”“我来看房子的。”这位男子操着浓重的外地口音说。a小姐鄙夷地瞥了他一眼，说“我们房子均价2900元/平方米。”“我看看面积小点的。”无奈之下，b小姐把楼书扔到这位男子面前，也不给他介绍户型、面积之类的。在场的售楼小姐们都在盯着这位男子。令人惊讶的是，他很快选中了一套80多平方米的两居室，并当场签了买房合同。他告诉b小姐，房款付现金。签完合同后，在众目睽睽下，他要求了一个小会客室，仔细解开了三个口袋的绳子，掏出几本旧杂志后，里面都是现金，共有近25万元！在所有人惊诧的目光中，他把购房合同和剩下的几千元仔细地装进口袋，骑上那辆破旧的自行车走了。虽然也有看走眼的时候，但不少售楼小姐称，“从衣着和谈吐上判断购房者的实力，如今还是很通行的”。曾在关山一个大型楼盘当过售楼小姐的石莉就曾经用过这“妙招”。石莉的心得就是，该楼盘是个近郊盘，售价也比较高，如果是开私家车过来看房，基本是有购买意向的；如果是坐公共汽车或打的来看房，以该楼盘目前的交通配套，他们即使买了入住也非常不方便，下决心买的可能性不大；如果是坐集体看房车来，多半是凑热闹的。“没办法，我们也想尽快卖出房子，不想在无效顾客身上花费太多心思。”还有，通过揣摩客户买房的目的来推销，也是常用的手法。石莉曾卖过一个中小户型为主的楼盘。有次来的一中年男人带了一位年轻的女孩子，在详细问了房子的情况后问：“这个楼盘单身女性住得多不多，小区的安全措施到不到位？”机灵的石莉一看便明白了究竟，立刻上前夸张地说，本楼盘百分之七十都是时尚、有车的单身女性在住，听得那位客户非常满意，立刻以该女子的名义买了一套小户型房子。石莉明白，这个中年男人弄不好是给“小蜜”买的。还有一些夫妻来买房的，别看多是男士刷卡付钱，但往往女士的观点至关重要。因此，石莉经常对男士讲房子交通多方便、未来规划多么超前等，而对女士，只需要告诉她这套房子布局多么合理，多么适合小孩住，绿化多么美，就行了。一些女士一冲动就会催促老公下定金。此外，售楼小姐还有很多招数来卖房，比如前几年通行的找“托”。这个办法其实很管用。苏云说，就是不让客户有充分考虑权衡的时间，使他匆匆购房。比如一位客户对房子表现得很感兴趣，但迟迟不下定金。于是售楼小姐就互相配合打假电话，或干脆假装成顾客，过来点名要客户想要的那套房，还提出当场签合同；如客户对某套房有了初步意向后，过两天售楼处会打电话给他：“我们房子卖得太好，后天就要提价了，你赶紧过来下定金吧。”以前各个售楼部都挂着的销控表，也是一种逼迫客户买房的手段。客户一看每套房子都被画上了红色小花，唯恐没有房子了，不得不下定金，但几天后，销控表上又空了几套房子出来……

　　楼市“高烧”渐渐退去

　　售楼小姐从云端落到地面

　　一些售楼小姐介绍，前两年，售楼小姐的底薪多在1000元，销售提成高的有百分之一，低的也有千分之三。一个售楼小姐一个月经常可以卖出上十套房子，以一套房价三十万元计算，提成最低也有9000元，加上底薪，每月过万元轻轻松松。还有些售楼小姐有赚钱的秘法——帮客户炒房。在2004年盛行的炒楼花、合同更名等，少不了一些售楼小姐的帮忙。比如，一个熟人先选好一套朝向、户型都很好的房子，交一万元定金。等其他客户来看房时，售楼小姐就说房子没有了，要客户留下电话，“一旦有人退房就通知您”，第二天，售楼小姐就说“前面那位客户临时不想买了，正好退房，这个户型很好，很多人抢，你想要，就交2万元买个号。”轻轻松松，就把号卖出去了，跟炒房的一起分成。还有一些聪明的售楼小姐到其他楼盘去排队选房，然后再卖号出去。如今不少售楼小姐直叹自己没早入行。自从去年国家出台宏观调控政策以来，房地产市场的非理性成分大大减少。客户理智了，雷同项目多了，房子卖得慢了，直接导致售楼小姐收入下降。从收入标准来看，如今底薪1000元的很少见了，多在600-800元之间，一些近郊的项目还要低。提成则下降到千分之一至千分之三，甚至还有万分之八的。以前一个项目开盘，售楼小姐能卖出几十套房子，现在一个月卖1-2套就不错了。收入的直线下降，让她们不再是令人羡慕的高收入群体。炒房也行不通了，武汉市出台各种禁令，炒楼花、合同更名都被禁止了。“同样的工作，花的力气多了，收入却少了。”才入行一年的苏云感叹。此前，她在公司做文员，去年想多赚点钱就来做售楼小姐。但入行才发现，行情变了。除了提成减少，现在当售楼小姐比以前难了，以前年轻貌美能说会道就行，现在，学历要求高了，要懂得把握客户心理，懂得各种地产政策和交易政策，一着不慎，跟踪了几个星期的客户就可能“黄”了。比如，一个客户来到售楼部，要经历几轮较量，才能打动客户。先是为客户倒上茶，温言细语了解客户的基本需求，然后推荐合适的房子；再就是带客户到现场看房。现在的市民买房，都是看了一遍又一遍，有的还要带全家亲戚来看。售楼小姐经常往返于工地与售楼中心。碰到郊区盘，来往一趟就要两三个小时；高层楼盘爬十几层楼梯是常事，汗水浸湿了衣裳。一两个星期下来，却不一定能开单。现在觉得做房产销售的压力非常大，只要不开单，随时都有被淘汰掉的可能。苏云说，自己累了就梦想着，“哪一天突然接待了一个大客户，一口气买几套房子，我的提成就能挣一大笔！不过，在梦想实现之前，每个月还得靠千元左右的底薪维持生活。”而且，售楼小姐一般分为两种，一种是开发商自有的销售队伍，一种是代理商随时招聘的。如果是开发商手中有地，项目不间断开发，售楼小姐一直有房子卖，收入也稳定一些。如果是代理商招聘的售楼小姐，收入就比前一种差了。现在楼盘开发商资金链很紧张，对代理商要求很高，如果开盘无法完成30%的销售，代理商的饭碗也不保。而一旦代理商没项目，售楼小姐又得自谋其他项目。这也导致售楼小姐之间的竞争也很激烈，一些不正当手段也经常可见。比如，在售楼处接电话意味着找到客户，销售部门一般是排序接听电话，a号接完这个，下一个电话就轮到b。有的老客户打电话来，要找b，b明明就在旁边，但是a接到电话，就会言之凿凿地说：“哦，这个人已经走掉了。您有什么事可以跟我说。”因为销售的流动本来就很平常，旁人不知就里，结果a都跟客户签约了，b还在苦等电话呢。（文中所涉人名均为化名）

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